销售技巧方法：做好专业的顾客调查(精品20篇)

做销售的人都知道“二八法则”，就是说在销售中80%的顾客来自于20%的老顾客，因此在服装门店经营中维护好老顾客是提高业绩的关键，那么如何才能维护好老顾客，让顾客下次再来呢?下面一起来了解一下吧。

不要缩小顾客的问题

面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，跟他讲问题并不严重，这只是一个小问题，这么说根本于是无补，还会有损门店形象。

每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。

你就是门店

不可以把问题推给别人;

若顾客真的还需要同其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的人，而要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

生日快乐

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”;

永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”;

如顾客向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办?很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我毛司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

重视顾客的满意程度

努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”

多说“我们”少说“我”

导购在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：我和顾客是在一起的，是站在顾客的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

感谢、感谢、再感谢

要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正仕客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。

不要自高自大

你可能是你们门店最好的销售人员，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。

跟进问题直至解决

不管是新顾客还是老顾客，当顾客购买产品后，一定要及时跟进，了解顾客使用后效果。如有问题，可主动帮助顾客解决，各段时间继续跟进，询问顾客是否还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。

表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。

用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。

不要怕说对不起

当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。然后明确告诉顾客你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。

花更大力气在那些不满的顾客身上

“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样回答。

在对你的门店不满的顾客当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的顾客则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的顾客。

顾客提出他们的要求的时候，也是处理门店和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任门店，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老顾客。

与顾客交谈中不接电话

导购在接待顾客时，最好不要接听电话，就算你有礼貌地征得了顾客同意，顾客也会再心底泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”的想法。

所以导购在接待顾客时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等接待完顾客后再打过去。

一个优秀的导购非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡;刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。

向顾客提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的顾客平静下来，并接受和购买你的产品。

给予、给予、再给予

我们在与顾客交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了顾客自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。

那给予顾客什么呢?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!

永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的。人们会形成稳定的消费心理。比如临近端午节，人们就会购买棕子;临近中秋就会购买月饼;为祝贺春节更要购买大量的节日商品等。销售员可根据这些类似的要素，向目标客户进行销售。下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的。具体作用形式包括以下方面。

1.消费习俗对购买行为的影响

由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：

(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有

一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。

(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周

期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。

对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。

(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗，重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难，甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。

2.模仿

这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。有研究表明，客户之

(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会

重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。

(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货?为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》?这取决于他们的购买动机，是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢?下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

1.分析顾客的购买动机

一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：

(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。

(2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。

(3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”;反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。

(5)中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如冰箱已买到，那么就不会再有购买冰箱的冲动了。

2.了解顾客的购买动机

.可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

(2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好_激情_评价_选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。

(3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象。

其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来达到我们的销售上的呢?

进入2010年，很多从事销售行业人对销售有了新的认识和打算，那么对于打算进入销售行业的，特别是电话营销的新手来说如何适应呢?2010年最新电话销售技巧和方法必杀技。不希望投桃报李，只希望能抛砖引玉，共同提高。

下面是2010年最新电话销售技巧和方法必杀技：

电话销售技巧和方法一：电话联系找对人：

一般企业提供给销售人员的企业资料只有企业的电话和名称，销售人员自己上网搜索的企业资料也残缺不全，且准确性很差，浪费了大量的时间，效率很低。现在比较专业的电话销售部门都是采用购买企业名录的方式来得到企业的资料。企业名录是专门为电话销售人员开发市场开发的一类数据库。有了这类数据工具，电话销售人员就可以轻松的找到正确的人，并与其对话。

电话销售技巧和方法二：沟通过程透析人

当我们找对了沟通的对象，我们就是在与我们的潜在客户沟通，所以我们在沟通的前期必须通过对方的语言来透析客户的性格。针对不同性格的人我们应该采用不同的方式与其沟通。

电话销售技巧和方法三：介绍业务讲对话：

在这个环节应该坚持的原则：

1、前三句话要把你的来意和产品或服务介绍给对方，要清楚，不要罗嗦。

2、介绍产品或服务的语言要适当润色，要有吸引力，语气要恰当加重，以引起对方的兴趣。如果以上两点处理不好，可能你还没有介绍完你的产品对方已经把电话挂断了。

3、在语言、语气、语调等方面尽可能的配合对方，争取创造一个良好的对话氛围。

电话销售技巧和方法四：成交之前报好价：

报价：一个困扰着每个电话销售人员的问题。这也是一个定单成与不成的最后一道坎。这让每个电话销售人员在踏上时都噤若寒蝉。

在这我要说的是：报价也配合上面的三个原则。要根据不同的人采用不同的报价方式。如果一个电话销售人员始终在这个环节上做不好，那我在这借用一个足球教练的话“当你不知道这样的球怎么踢时，你就向这球门踢”。这也同样适用与电话销售人员，当你不知道怎么报价才合理时，你就按公司给你的报价单报。我的经验是：在报价单的基础上多报点，毕竟大多数中国人有侃价的习惯。

销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。下面是小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!

人人都想享有“贵宾”待遇

“Very Important Person”译成中文就是“高级会员、贵宾”，缩写为“VIP”。这是一些商家鉴于竞争激烈，而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权利。不仅如此，有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。 事实上，顾客总是希望你能给他做一些“特殊”的安排，特别关照他们，更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”!当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时，也许顾客已经做好了“另选他家”的决定。事实上也必然是这样的，当你满足了顾客看似“无礼”的要求，顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观，让他看到你的诚意，也许你还能获得他的长期信任。

杜小姐经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向杜小姐推荐了VIP会员卡的项目。杜小姐考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。一次，杜小姐请几个顾客在那家会馆吃饭。吃完后杜小姐去前台结账，她出示了自己的会员卡。服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱。而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让杜小姐觉得自己在顾客面前很有面子。

人人都有虚荣心，有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力。现在越来越多的商家为顾客办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引顾客消费，同时给予顾客实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是各式各样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的，还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明，你的顾客都想要得到VIP待遇，而推销成功与否，要看你怎样应对顾客的这种心理。

“看得出来，您对IT产品的经营颇有心得。这个店面在您苦心的经营之下，每一寸面积都在创造利润。张经理，本公司的产品也有不错的利润。而且我们的产品绝对热卖，这样的高周转率，会再提高您的利润，相信这一点是您最重视的。”

无疑，上面事例中销售人员的销售手法是成功的，在成交之前，对客户大肆赞美一番，使别人觉得不买你的产品就没有面子，有伤他的自尊心。 正所谓顾客就是“上帝”，作为“上帝”，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，而是将实惠落实到实处才行。

随着社会的进步，人们的生活方式不断变化。新的生活方式进入人们的日常生活，但消费习俗依然对客户的心理产生影响。下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

1.消费习俗对购买行为的影响

由于消费习俗本身的特点，决定了它所引起的购买行为同一般情况下的购买行为又有所区别，主要表现为以下几个特征：

(1)由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。任何消费习俗的形成都必须有

一定的接受者，由此决定，它能够在某种特定的情况下引起客户对某些商品的普遍需求。比如，在中国的传统节日春节里，人们要购买各种商品，肉类、蔬菜、水果、糕点、服装以及各种礼品。这一期间，客户的需求要比平时增加好几倍，几乎家家如此。这就是消费习俗的普遍性引起购买行为的普遍性。

(2)消费习俗不同于社会流行。这是因为消费习俗形成之后就固定下来，并周

期性地出现。例如，每年端午节吃粽子，中秋节吃月饼等。所以，随着这些节日的周期性出现，人们也要周期性地购买。

对销售行业来说，也完全可以利用这种消费习俗进行销售。比如：春秋两季是周期病理高发期，夏天人们容易疲劳困乏，冬季人们抵抗能力下降容易伤风感冒等常规生活特征，有针对性地推进销售计划。销售员所销售的产品一旦对人们的这些困扰具备针对性的缓解作用，那么，成交的几率就会大大提高。

(3)由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性。消费习俗是社会风尚或习惯，它不仅反映了人们的行动倾向，也反映了人们的心理活动与精神风貌。一种消费方式、消费习惯之所以能够继承相传并形成消费习俗，重要的原因是人们的从众心理。每个人都习惯于和别人去做同样的事，想同样的问题。因此，由消费习俗引起的购买行为几乎没有什么条件限制。销售员恰恰可以利用客户的这种心理，将一次性消费，逐步转化为消费习惯。虽然它引起的消费数量大、花费多，但客户又可以克服许多其他方面的困难，甚至减少其他方面的支出，来满足这方面的消费要求。这就是引导客户产生购买行为的无条件性。

2.消费习俗对客户心理的影响

(1)使消费心理具有相对稳定性。由于消费习惯具有稳定性的特点，客户长期受习俗的影响，自然会对符合消费习俗的商品产生偏爱，因而会经常购买这些商品，形成稳定的消费心理。比如临近端午节，人们就会购买棕子;临近中秋就会购买月饼;为祝贺春节更要购买大量的节日商品等。销售员可根据这些类似的要素，向目标客户进行销售。

(2)使消费行为具有普遍一致性。受消费习俗影响，某个区域内的大量客户会

重复购买那些符合消费习俗的商品，从而导致在特定时间范围内消费行为的普遍一致性。

(3)制约消费心理与行为的变化。消费习俗几乎导致了人们消费行为的定制化，人们在日常消费活动中在很大程度上被习俗心理所取代。由于遵从消费习俗而导致的消费活动的习惯性和稳定性，将大大延缓客户心理及行为的变化速度，并使之难以改变。消费习俗的地方性，使很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了客户的一些心理活动。如广州人对本地饮食文化的喜爱，各民族人民对本民族服饰的偏好等。

“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一，如果一味地去表述自己的观点，可能就会引起争论或者马上使顾客忘掉你所说的话。下面是小编为大家整理的销售方法，一起来看看吧!

优秀的服务人员要善于掌握这种人性弱点，让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，都要仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，服务人员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听——用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。

不善于倾听导致失败的例子很多。

在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，就要快签约成交时，对方却突然变了卦——快进笼子的鸟飞走了。

当天晚上，按照顾客留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说： “你的失败是由’于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲电话，我一恼就改变主意了!”

此一番话重重提醒了乔·吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同顾客的心理感受，难免会失去自己的顾客。以后再面对顾客时，他就非常注意倾听他们的话，无论是否和他的交易有关，都给以充分的尊重，收到了意想不到的效果。他终于成为一名推销大师。

多听少说的道理大家都知道，但是在生活当中，能够做到“善于倾听”的，真的是少之又少。交谈中，渴望被倾听的一方往往会因为一些情况不愉快。比如大家都有一肚子话要说，沟通起来是各说各的，都说了很多，但是根本就没说到一起去，反而会因为一些根本就不矛盾的观点争得面红耳赤;你说得口干舌燥，他好像是在认真听你说，然而他一开口，说的全都是跟你刚才讲的风马牛不相及的东西，搞得你一下子很沮丧;对方特别好说，你刚想开口，她就将音调提高几度，搞得你兴致全无。

沟通的时候需要你尽量站在对方的角度，去思考和揣摩他说的每一句话的意思。能够做到这样并且能够经常做到这样，就不仅仅需要一些“技术”，而是自己在内心里真正尊重沟通的对象，真正将自己放在与对方平等的地位。

学会并善于倾听其实是很容易的事情，只要你用心，在别人讲话时，给人发充分的尊重，那么你也将会得到更多的尊重，与人交流也会变得更愉快。

作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。不要提高嗓门，也不要作负面反应或负面设想。顾客总是认为他们是正确的，需要做的是要让他们认识到是他们自己错了。若遵循这三点，大多数情况不会难以解决。

其次，与顾客一起找出问题的关键所在。只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则：“理解顾客，换位思考”。

一位顾客在选购传真机时，抱怨到“哎呀!这东西的价格太高了。”并且怀疑“它真的值那么多吗?我有没有必要非买这么贵的东西?”

促销员巧妙地为顾客算了一笔账，陈列了“费用不高”的理由： “您说现在一下子要拿出一笔钱来的确是一个不小的负担，但是您想想看，这种东西不是用一两年就会坏的，只要您使用方法正确，用上10年也绝对没问题。我们意就以5年来算，实际上您1年只需花1，200元，再除以12个月，每月只需要100元;换言之，每天只要3元，这也不过是您每天抽一两支烟的钱，这样算起来不是很便宜吗?而且，它可以给您带来多大的方便呀，这项投资的回报可高呢!”

顾客听了，觉得你说得很有道理，就会决定买下传真机。

有一些倾听抱怨的小经验，供大家参考：

任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。

顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来， “让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题、看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售人员应保持冷静。

在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。

在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的抱怨是否有道理，都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了

重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。

不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。下面是小编为大家整理的销售方法，一起来看看吧!

顾客是千差万别的，不同年龄、不同性别、不同职业的顾客对服务的需求也是不同的。顾客在不同的场合、不同的神态下，其需求也是不一样的。这当中有些是一眼就能看出的，这时服务员可以就客人年龄的大小、性别的不同提供相应的服务。有些是并不能简单地凭肉眼就能观察出来的，而需要借助其他方式去揣度。例如，顾客在点菜时喜欢麻辣类的，服务员就可以向顾客推荐一些类似的菜肴。

要善于观察人物语言，从中捕捉顾客的服务需求。语言是服务员判断顾客真实心理需求的一个非常重要的根据，服务员从顾客的交际谈或顾客之间的谈话、顾客的自言自语中，往往可以辨别出顾客的心理状态、喜好、兴趣及欠满意的地方。例如，顾客在吃风味汤圆的时候，服务员在餐桌旁听到顾客自言自语地说“要是甜一点就好了”，细心的酒店员工马上给顾客送上了糖，使顾客感动不已。再比如，几位顾客边说边笑进了餐厅，服务员听到，一位顾客说到了海滨城市，能尝尝海鲜就好了。点菜的时候，服务员就站在一旁说，几位先生不是想尝尝海鲜吗，随之，一位员工马上向顾客介绍了酒店的一系列海鲜菜肴，并详细介绍了烹饪方法、风味特色、营养成分，津津有味的介绍让顾客们胃口大开，急欲一尝，品尝完之后，顾客连声叫好，并对服务员赞扬不已。

顾客的心理非常微妙地体现在顾客的言行举止中，服务员在观察那些有声的语言的同时，还要注意通过顾客的行为、动作、仪态等无声的语言来揣度顾客细微的心理。一次，上海一家酒店的员工注意到，一位年龄较大的美国客人在吃煎蛋时，、有像其他客人那样在鸡蛋上撒盐，而是先用餐巾纸将煎蛋上的油非常小心翼翼地吸掉，再把蛋黄、蛋白用餐刀切开，再就着白面包把蛋白吃掉。第二天，当那位美国客人再次来餐厅用早餐时，酒店员工送上的煎蛋只有蛋白而没有蛋黄，这让美国客人感到异常惊喜，后来，酒店员工从顾客的叙述中才得知，这位美国客人患有严重的高血压症，对食用油脂性、高蛋白的食品非常小心谨慎。

既要使顾客感到服务员的服务无处不在，又要使顾客感到轻松自如。不适当的亦步亦趋，只会使顾客感到心理上的压力。例如，顾客在商场部选购物品时，就不能紧紧地盯着顾客，这样会使顾客感到非买不可的压力，浑身不自在。服务员应当为顾客创造出一种宽松的购物环境，让顾客自由地挑选，但同时又不能流于放任，当意识到顾客对某件物品感兴趣或准备购买时，服务员应当及时地上前予以介绍这样使顾客既感到自由空间的被尊重，又时时能体会到服务员的关切性的注意。

一张图片，图片中站着一个人，眼睛看着围墙外面，那个外面就是市场。人们常常闭门造车，想当然、关起门来做决策，用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断、做决策，这是不对的，要仔细分析市场，清楚地把握顾客在想什么。

美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯，在看他的门面时，他喜欢站在门口。他说公司到底碰到什么问题，顾客对公司有什么想法，要站在门口才能发现。一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一个大堂副经理，这个大堂副经理就是要替酒店经理去负责观察这个市场。可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑，或者在写公文或看文件。大堂副经理要站到大堂的中间去看整个大堂，看它发生了什么事儿。就像美国沃尔玛的老板一样，站到门口去看看顾客发生了什么事儿。所以刚才说的图片给人们的启发是：经理人应该跟市场接近，应该站在“围墙上面”看看市场中发生了什么事情，注意顾客在想什么。

黛安芬是一个女性内衣品牌，进入中国以后，在北京等地举办了“幕追尼’商桥的表演，从此之后内衣就卖得非常火爆。黛安芬的老板说女性的钱是赚不完的，关键问题是你知道女性正在想什么，这一点最重要。黛安芬从来不讲卖女性的内衣而是讲改善女性的穿着文化，站在女性的立场上去思考问题，抓住女性心中真正最想追求的东西。所以思考力要思考顾客在哪里，就是经常要把脑筋摆在顾客的身上，

而不是闭门造车，坐在房间里面替顾客做决策。

我们要通过行为观察客人所处的那个心理阶段，不能一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。顾客的行为往往是心理的外在表现，如果能自己观察客户的行为，就不难发现顾客的心理需求。

要想说服你的顾客，首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚，甚至亲自使用过，平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己”。 “知彼”就是你要了解顾客的真正需要，知道他想要什么，结合自己的产品知识、行业背景，满足他的需求。下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。

不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此，尽可能提供那些能获得信息、容易回答的。如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能提供那些能获得信息的问题，它能帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。

通过提问，及时了解顾客的特殊需求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍然不知道顾客的真正需要，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要，也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听顾客的陈述时，应该注意，保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉，也不要随意打断顾客的话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断，如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如顾客说： “我不需要这种产品，因为我……，所以我……。”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外

某种产品。

小品中高秀敏道出赵本山的强项： “听说人家买马上人家那儿卖车套，听说人家买摩托上那儿卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车

把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”

赵本山： “这叫市场，抓好提前量!”

最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣

服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。

有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，看看这个，看看那个，好像自己拿不定注意。李彤迎上去问： “大妈，您要买哪一种牛奶?”.。随便看看!，，其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她究竟买哪一种?给谁买的?这时’就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了谱。她上前又问： “大妈，您经常喝哪一种牛奶?，，大妈说： “我不经常喝牛奶，今天是想给孙子买，但不知道他好喝哪一种。，，李彤明白了。结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价位都是24元，又分别介绍了各自的优点，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较，这位大妈很高兴地买了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。

因此，在销售过程中，只有了解消费者的真正需求，才能结合臼己的知识去满足他，(她)。

顾客服务员要善于从顾客的身体姿态中体察顾客的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，对价格问题，一定要强化产品给顾客带来的好处，减弱产品价格的副作用，让顾客有一种“拥有”该产品的心理。

晓明在河南做一个治疗近视的眼药水生意，产品确实很贵，一个疗程三小盒298元，很多家长带孩子来咨询，那种心理就是买吧，太贵，不买吧，孩子这眼睛怎么办?针对这种情况，晓明问他们，孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，你花多少钱能治好?他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时，眼睛已经变成器质性病变，花多少钱也不能治好了。接着，晓明又告诉他们，我们近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，你要是不买，以后没这种机会不说，更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望，好好学习，以后还能考个好学校呢，不治疗，就没希望，孩子的未来在哪里，自己看着办!

通过这样的说服，90%的人都购买了。为什么?因为产品能给他们带去好处，这种好处已经超过了价格显示的价值!他们拥有的不仅是眼药水，而是孩子的未来!

由此可见，抓住顾客的心理你才能事半功倍，取得好的营业效果。

很多人在做销售工作时，不知道怎么开展业务，更不懂什么销售技巧，从而导致业绩差，自信心丢失，那么销售有什么技巧与方法呢?下面小编就和大家分享销售的技巧与方法，希望对大家有帮助!

销售的技巧与方法1

多思考的方式

提高销售技巧最重要关键就是：悟，也就是要求我们平时多思考，在销售过程中，遇到问题或者瓶颈，不要急着去找别人帮忙，应该停下来想一想，自己该怎么去做，有哪些方法可以解决这些问题，哪个是最好的方法，还有没有更好的方法等等，在不断思考的过程中，思路也会逐渐清晰，很多不懂的东西也会慢慢的想通。

常看书的方式

通过看销售相关的书籍也是可以提高一定的销售技巧，不过现在市面上关于销售方面的书各式各样，种类繁多，个人建议可以多看一些实操性强的销售书籍，那些目标激励类型的成功学书籍可以少看，个人觉得除了暂时有点醒神的效果外，没啥作用。

听讲座的方式

现在关于如何提升销售技巧方面的讲座也越来越多了，如果有时间或者公司有提供这样培训机会的话，也可以过去听一下，毕竟这些销售技巧都是有过实际成功经验人士的分享，相信对我们还是有帮助的，如果对方是那种没做过销售，在某些机构做讲师出身，然后跟大家讲销售的话，那种类型的讲座也可以不用去听，浪费时间。

看视频的方式

也可以在网上看一些关于如何提高销售技巧相关的视频，可以根据自己的行业选择性的观看和学习，在看的过程中可以适当用笔在本子上做笔记，列重点，这样可以避免看过之后很快就会忘记的尴尬。

多倾听的方式

懂得倾听也是一种销售技巧，通过客户说话，可以了解一些有用的信息，在倾听的过程中还需要不时的点头和说话回应，还可以做一些记录，让客户知道你不单单是在听，还是在认真的听，也会慢慢的认可你这个人。

多实践的方式

每当在书上或者其他渠道了解到一些比较好的理论或者技巧时，就需要不断的去实践来证明这些理论或技巧的实用性，看看这些理论到底适不适合自己这个行业，适不适合自己的客户。

多请教的方式

跟身边的同事或朋友请教，也是一种很快提升销售技巧的方法，毕竟他们比你做销售的时间长，在做销售方面肯定也有自己的一些看法和总结，可以虚心跟他们求教，相信也会让自己受益匪浅的。

抓机会的方式

不管销售的客户大小，意向程度如何，都不能轻易放弃每一次的销售机会，有可能这次不成交，但通过自己积极的表现，让客户产生好感，从而下次再找你合作或者给你介绍其他客户，所以一定要抓住每一次的销售机会。

换角度的方式

在做销售时，一定要养成站在客户角度看问题的习惯，如果一直都是我以为，我觉得，这是不行的，因为最后买单的是客户，不是我们自己，所以客户想什么，很重要，只有站在客户的角度看问题，深度挖掘客户的需求，才是最好的销售技巧。

多反省的方式

拜访完客户或者跟客户电话沟通结束后，可以根据刚才的销售过程进行总结和反省，看看有哪些是自己做的好的，哪些是自己做的不足的，并记录下来，时刻提醒自己，争取下一次做的更好。

看了销售的技巧与方法的人还看：

销售的技巧与方法2

一、销售计划

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。。。。。。。。。

二、维护老顾客，开发新顾客

进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的;当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。。。

三、用积极的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象

四、寻找准客户

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、了解顾客的需求。

顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

六、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。(当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧)

第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧

对于电脑而言，电脑散热风扇更是不可或缺的，无论是机箱的吐故纳新，还是CPU/GPU的强制散热，或者是流光溢彩的视觉冲击，电脑散热风扇都担有重责。如果主机散热不良,可能会造成电脑卡顿、死机等故障。那么怎么选购电脑散热风扇?下面小编给大家介绍一些专业组装电脑知识，选购电脑散热风扇的方法技巧介绍，以供参考。

专业组装电脑知识：怎么选购电脑散热风扇?选购电脑散热风扇的方法技巧介绍：

一、都是电脑散热风扇为什么你的不会坏?

电脑散热风扇看起来都差不多，就是大小有差别，不过为什么有的风扇可以用很久，有的没两天就坏?这是因为电脑散热风扇本身的结构差别造成的。

1、含油轴承风扇

含油轴承是使用滑动摩擦的套筒轴承，使用润滑油作为润滑剂和减阻剂，它造价低廉工艺相应简单，当然价格也就最为便宜，静音性倒是不错。但是缺点太大：寿命短，工作一段时间后随着油的挥发流失以及灰尘侵入会导致噪音增加速度减慢，更严重会轴心受损偏移发生震动，最后完全没法用了。有些电脑风扇停转的问题就是由于用了这种风扇。

2、磁悬浮风扇

磁悬浮轴承风扇其实是改良自含油轴承风扇的，它利用了磁性原理，磁感应线与磁浮线成垂直，轴芯与磁浮线平行，转子的重量就固定在了运转的轨道上，几乎是无负载的轴芯往返磁浮线方向顶撑，形成整个转子悬空运转轨道上。优点是静音、寿命相对长一些，缺点是价格较贵，普及性也不大。

3、单滚珠风扇

单滚珠风扇是采用滑动摩擦和滚动摩擦混合的形式，其实就是用一个滚珠轴承和一个含油轴承相结合的产物。这种风扇价格不贵，而且克服了含油轴承寿命短的缺点，使用寿命比较长。但是单滚珠风扇的缺点是：噪音加大。

4、双滚珠风扇

双滚珠风扇的价格仅次于磁悬浮风扇。由于采用双层滚珠结构不存在漏油问题，而且轴承的密闭性最好不容易老化磨损，所以它的寿命是最高的，很多暴力扇都是采用双滚珠的，缺点也相当致命：噪音巨大。

二、风量、风压相爱相杀的CP组合

1、无论是哪一种技术的电脑散热风扇，其实就是电流通过控制电路，在定子线圈处和电磁铁处产生旋转磁场，推动转子上的磁铁朝特定方向旋转，从而带动整个扇叶高速旋转，推动空气快速从扇叶处通过，已到达特定的风量和风压。这二者究竟都是什么呢?

2、风压就是风的压力，风压越大，风的力量也就越大，更加容易把机箱冲孔、防尘网等部件吹透。而风量则可以理解为同一时间通过风扇的气流量大小，在同一时间内，可以交换更多的气流来提升散热效果。但是，风压与风量的关系却是相对的，在相同转速下，电脑散热风扇的风压越大，那么它的风量也就越小，反之亦然。

3、另外，电脑散热风扇的叶片倾斜角度及叶片曲率两个因素在很大程度上都会影响一款风扇的风压值。叶片倾斜角度和曲率值越大，在相同转速下，风压也就越大，只要控制好转速，这种电脑散热风扇非常适合用在机箱前面板上使用(一般机箱风扇推荐选择800转的静音风扇)。

4、而风量大的电脑散热风扇，则更加适合放在机箱后部做出风扇使用。所以如果是台式机电脑加装散热风扇，不要以为买一对一模一样的就行了，最好区分一下。

三、电压不同，电脑散热风扇区别大

电脑散热风扇不仅是外观尺寸不同，比如有80mm、92mm、120mm、140mm乃至200mm的规格，在电压上风扇也是有区别的。目前散热风扇主要分5V和12V两种电压规格，平常见到的CPU、显卡风扇都是12V，机箱风扇也是如此。而笔记本散热器由于需要由USB接口供电，所以使用的基本都是5V风扇。所以，在为自己电脑购买风扇的时候，一定要想好自己用在哪里。

通过专业组装电脑知识：怎么选购电脑散热风扇?选购电脑散热风扇的方法技巧介绍，大家都有了更多的了解，在此提醒大家，配置电脑散热风扇时，小编推荐还是买静音风扇，一般1200转以下的含油轴承风扇即可。注意叶片，倾斜角度越小噪音也越低。除非有特别需求，否则真不推荐暴力电脑散热风扇(双滚珠+4000转转速)，那噪音就像开拖拉机一样。

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。下面是小编为大家整理的销售方法，一起来看看吧!

消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。

消费心理是指人作为消费者时的所思所想。而消费行为是指从市场流通角度观察的，即人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。

任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。

消费心理学主要研究影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。同时也研究影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。

一般而言，不同性别，不同年龄的消费心理是不同的。

在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。

青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。

由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。

中老年人就明显的不同，他们生活经验丰富，因而情绪反应一般比较平稳，很少感情用事，大多会以理智来支配自己的行为。因此，他们在消费时比较仔细，不会像年轻人那样产生冲动的购买行为。

中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量入为出注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解，很少盲目购买。

他们在消费时，大多会有自己的主见，而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他们的意见，向他们“晓之以理”，而不能希望对他们“动之以情”。

对于中老年人来说，他们或者工作繁忙，时间不够用，或者体力不好，行动不便，所以在购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。因此，应该为他们提供尽可能多的服务，以增加他们的满意度。

中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因为他们在购物时具有怀旧和保守心理，他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任，是企业的忠诚消费者。

女性是一个不容忽视的市场，俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。她们一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

系统地学习这些消费心理，可以有效地进行销售，以心理作为突破口，抓住了消费者的心理，你就打开了消费者的钱袋子。

谈客户需要有足够的耐心来等待客户;与客户建立良好的关系;还要让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。

谈客户的方法与技巧一

但凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。

谈客户的方法与技巧二

在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推销成功的目的。

谈客户的方法与技巧三

想要成单，需要跟客户建立良好的互动关系，其实我们可以通过模仿来完成。让自己的思维方式、言谈举止让客户看来跟他很接近。让自己的沟通模式跟客户保持同频。

不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。但其重要性却时时被人们忽视遗忘。下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

不值得定律反映人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。

因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心理得。”而对一家企业或组织来说.，则要很好地分析员工的性格特性，合理分配作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬;让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队共同工作;让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要：强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的热情。

哪些事值得做呢?一般而言，这取决于三个因素。

1.现实的处境

同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。

总结一下，值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好它。

当代美国著名推销员乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事?”

他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态，如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的，但吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过： “没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟就卖出了1辆车。买方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。

所以，既然你选择了推销工作，最好在这个职业上待下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。

推销这件事并不一定要和嬉笑、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名推销员需要向别人打躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。

身为一名推销员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬并会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的推销员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢?

吉拉德说： “每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的推销员常为了不想一事无成地失望回家而降格以求，他或许会向客户请求说： “××先生，请你帮帮我吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这一笔生意，我真地不知道该如何面对我的老板了。你可以帮我这个忙吗?”

这个方式不但对推销员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名推销员出那样的要求时，只能导致客户看不起他，再也不会欢迎他了。

乞求别人购买你的产品是一种绝望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不稳定和欺骗的画面，这是失败者才干的勾当。优秀的推销员绝不会去乞求别人的施舍，他们只会努力地使自己的工作变得更好、更优秀，他们以自己的工作为荣，以满足客户的需求为他们的工作目标。

2.价值观

关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

3.个性和气质

一个人如果做一份与他的个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。

保险行业存在着很大的挑战性，往往这种挑战性是针对于部分人而言的，为什么说的这么绝对呢？因为考验一个保险销售人员的素质中一个最重要的环节就是保险销售人员应该具备一个非常好的与人聊天的这样一个能力。也许你一定会说，与人聊天这也算是能力吗？那当然，会聊天的人一定会成功！那么应该怎么去进行聊天呢？这里就分为四个方面，教教你如何玩转保险销售的技巧。首先你要知道，即使你天生是比较内向的人，你同样可以学会非常融洽的聊天。其实是举手投足之间要让对方喜欢上你。最后是如何过于礼貌会增加距离。

第一，你要知道，即使你天生是比较内向的人，你同样可以学会非常融洽的聊天。比如，你需要做一个非常全面的聊天内容的实际演练，可以找你的家人和朋友进行练习，效果是非常好的，这种能力的获得是比较简单的。

第二，举手投足之间要让对方喜欢上你。这种喜欢是非常自然的一种喜欢，你需要做的就是与人交往的那种低姿态，只要有了这种感觉了，那么这一个就非常容易做到了。当然，如果你擦的油头粉面，浑身香水味道扑鼻，这样不仅不会让别人喜欢上你，更会让别人产生厌恶的情绪。

第三，过于礼貌会增加距离。与人交往中，礼貌是从来不可以放弃的，这是基本的，也是重要的，但是我们要知道，过度的礼貌会让人有种压抑的感觉，这种感觉非常不利于人与人之间的交往，因此举手投足一定要大方、得体。

最后一点，就是你需要有一个非常好的说话的思路，这当中要有幽默，要有内涵，要让人爱听，更不能忘了你的使命。

所谓没有需求就不要做营销。所以，创造顾客的需求是非常重要的。下面是小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!

1.唤起顾客的好奇心

在实际销售工作中，销售人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出营销产品的益处。

某百货商店的老板曾多次拒绝接见一位领带营销人员，原因是该店有一家固定的领带供应商，老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系。

一天，这位领带营销人员又来了，这次他首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议?”

这张便条引起了老板的好奇心，营销人员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料是非常昂贵的，而且制作工艺也比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，它深受年轻人的喜欢。鉴于此，请你报一个公道的价格。”

老板仔细地端详这些产品，感觉它确实是一件不一样的产品，看得出来，他确实有点爱不释手。突然，营销人员说：“对不起，时间到了，我说到得做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些领带。最后，老板按照销售人员所报的价格订购了一大批货，这个价格略高于他所报价格。

可见，好奇接近法有助于营销人员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。

唤起顾客的好奇心还有以下几种方法。

(1)用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。

(2)利用稀缺理论。

(3)展现产品的优良品质。

(4)利用抖包袱策略。

(5)问一个有吸引力的问题。

以下是激发好奇心时应该注意的几点。

(1)无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与营销活动有关，否则无法进入面谈。

(2)无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。

(3)要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。

2.让顾客产生购买的欲望

在销售工作中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样营销工作的开展就容易多了。

日本某电脑软件公司营销人员大村最近苦闷板了，自己销售电脑软件时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一个个不吭声，采取沉默拒绝法。

软件销售不出去，这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拔去，一看就知道是个挑食的孩子。

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢?”连说了三遍，小女孩偏偏将嘴巴撅得老高。这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿，那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话?”服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗?，”旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦!”第二天他叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么?贵公司有什么烦恼的事吗?”负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润率。”“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多。一天多一点儿，一月多一点儿，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回公司，请专家为你设计一套方案，以帮助你减少存货，增加利润率。”第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，出示了那套方案资料。采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦!请把资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”后来，他果真买下了大村的一套软件。

3.给顾客一个购买的理由

任何人做事都是需要理由的，一个好的理由会极大地激发一个人的激情和活力。同样，顾客作出购买决定也是需要理由的。

创造客户需求应该注意以下几点。

(1)在开展营销工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼。

(2)先别急于开展营销工作，要以对方的需求为重。

(3)销售的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多的需求也达不到营销的目的。

(4)要把创造对方需求当做自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

每个客户都有自己的需求，只要你懂得去创造他们的需求，他们是很愿意与你进行交易的。

消费者在消费活动中，都会或多或少存在这种心理。我们姑且叫做“馅饼效应”，反映了人面对便宜想占又怕会反受其害的心理状态。下面是小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!

砍价成功却失落：天上掉的馅饼，你敢吃吗?

当你走在街上，突然天上掉下一个又大又香的馅饼，试问，你敢吃吗?

退休后在家赋闲的老王最近迷上了收藏。一次，逛古董店，老王看上了一个西洋挂钟。寻思着这肯定是个好玩意，心里暗暗盘算着把这件稀罕物买下来。第二天老王急匆匆地来到古董店，生怕自己来晚了东西被别人买走了。来到店里，老王便和店员了解情况询问了一番价钱。店员说这个挂钟最低价要1000元。老王心里早有准备，心里想，要是800元我就买。老王故意现出一副很窘迫的样子，推说自己没带那么多钱，能不能再降低点价钱，一番讨价还价后，店员最后问老王，带了多少钱。老王灵机一动说，自己就带了500元钱，不够再回去拿钱去。结果，店员却相当痛快地告诉老王，不用了，看在老王真稀罕这个玩意，就当交个朋友，500元成交了。店员一边说一边着手开单据。这一痛快不要紧，老王当时就蒙了，无数个疑问像泡沫一样顿时充斥了老王的脑袋：是不是质量有问题，是不是我给的价高了?是不是赝品?是不是我被坑了?是不是……

就这样，本来低于预期的价格竞没有给他带来成就感，反而引发了他强烈的失落感。砍价成功却引发了失落感，在消费活动中经常会发生这样的现象。

我们可以看出在决定购买这个挂钟前，其实老王在心里已经给这个挂钟定好了价格，由于老王觉得自己对收藏还是有些研究的，于是这种估价在老王看来是八九不离十的。因此，挂钟的价格其实就成为了它自身质量等其他方面的检测。一旦价格出入大了，就说明它有问题。因此当结果出乎意料之外之时，老王不觉产生了对它质量的揣测。另一方面，人都有一种风险意识，如果天上真的还就掉了一个又大又圆的馅饼，恰巧还真就落到了他头上，‘但是，他真的会吃吗?十个人有九个肯定不敢吃。所以，当老王面对这件好事时，表现出来的就是这种心态的写照。

消费者在消费活动中，都会或多或少存在这种心理。我们姑且叫做“馅饼效应”，反映了人面对便宜想占又怕会反受其害的心理状态。消费者的这种心理给予商家许多的启示，首先是如何去应对经验丰富的消费者的讨价还价。这就要求在降低价格时注意不要将价格降得太猛烈。一旦价格降得太猛烈会给消费者一种感觉认为你的商品肯定有问题，或者价格不实在，谎价严重，从而无论是商品本身还是你的信誉都会在消费者心中大打折扣。因此，即使你是出于真心的感恩大酬宾，也不会获得你所期望的结果。因此精明的商家在商品定价时会认真考虑，既可以不损害利润，又能够使消费者接受。这样出现消费者要求调价时可以从容不迫，坚持原则。如果非降不可时也可以协调好，应该是做有限度的让利。

不同年龄层的客户都有各自的消费特点。如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。下面是小编为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

1.青年客户消费特点

(1)紧跟时代潮流

青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。

因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。

(2)购买能力欲望强烈

青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的

对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。

(3)消费时常缺乏理性

青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。

2.女性客户的消费特点

(l)具有较强的主动性、灵活性

女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务：有的则是为满足自己需要;有的则把商品作为一种乐趣或消遣等，所以购买动机具有较强的主动性和灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其他适合的替代品，完成购买。

(2)具有浓厚的感情色彩

女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种商品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。

(3)购买动机易受外界因素影响，波动性较大

女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。例如，许多商店为了招揽客户，用醒目大字标明“减价商品”、 “促销商品”、 “出口转内销”等，这些往往对女性具有很强的吸引力。

3.中老年客户的消费特点

(1)看重舒适与方便

中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多逐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械，以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。

(2)较为理智与忠诚

中老年人在选购商品时，喜欢凭过去的经验评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的消费习惯，使购买动机有较强的理智性与

稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特性所动。而是全面评价、综 合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。

(3)财力雄厚，但有时难以说服

现在的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。

但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，所以较难说服。遇到这样的老年客

户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。

4.男性客户的消费特点

(1)比较自信、决策迅速

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点，直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。

(2)动机不强，时常被动行事

就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在多数情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。

(3)理智多于感情

男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别，就是决策过程不易受感情支配。如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。

另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，销售员在面对男性客户时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的商品介绍推广奠定基础。

(4)看重简单、实用

男性客户多注重商品的质量和实用性。在购买时多为理性购买，以满足自己的需要为标准，不太看重商品外观是否花哨，追求简单明快的风格，注重商品的使用效果及整体质量，不太关注商品细节。

(5)注重商品档次

男性客户多具有强烈的好胜心理，购物时十分注重商品的档次和品位，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以在购物时喜欢选购高档气派的商品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的层次价值。

总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。

当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的客户中容易出现。从经济条件来说，那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。

男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求，不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种消费心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动和讲究：时尚的人。

5.少年客户消费心理特点

少年客户是指年龄在11—14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征：

(1)介于儿童与成年人之间，好奇心强。

(2)处于由不成熟向成熟转变阶段。

(3)喜欢和成年人相比。

(4)购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。

(5)逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。

作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现短期目标。下面是小编为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!

问题诊断：

我在湖北宜昌为鼎元商贸授课，当我提出“导购到底是做什么的”这个问题时，店长、导购纷纷发言，其答案多为“导购就是引导顾客消费”。全中国服饰门店人员的回答可能大都如此，请问，你是不是也这么认为呢?

作为导购要明白，导购就是“主动引导顾客朝购买的方向前进的人”。所以，凡是不利于顾客“走向成交的购买方向”的事情就坚决不做，凡是对成交不利的消极因素都要尽量回避，要学会扬长避短，避重就轻，最后引导顾客走向收银台，实现我们的短期目标。

“哪里不好看啦”只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地方，属于一种消极的引导方式。

“您不买东西就不要乱说”和“您不要听他的，他乱说的”可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大降低。“拜托您不要这么说，好吗”表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题，给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。

错误应对：

1.哪里不好看啦?

2.您不买东西就不要乱说!

3.您不要听他的，他乱说的。

4.拜托您不要这么说，好吗?

导购策略：

顾客与顾客之间相互品评对方的衣着效果非常普遍，你认为顾客会更相信谁呢?答案当然是闲逛顾客，因为他们是站在同一阵线的“同路人”，他们之间更容易沟通和产生共鸣，所以，闲逛顾客的一句话可能成为顾客购买的推动力，也可能成为顾客离开的导火索。

就本案而言，导购应该做到以下三点：

1.镇定自若不失态。任何失态的语言行为不仅影响自己在顾客心目中的形象，也会让顾客感觉衣服真的有问题。

2.真诚感谢，积极转移。应立即通过提问快速转移问题焦点，将顾客与闲逛顾客隔离，这是本案的关键。

3.重新调整主攻火力的重心。要明白只有顾客才是你今天最重要的人，这个阶段关键是让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

语言模版：

～导购：(对闲逛顾客说)这位小姐，感谢您的建议，请问，您今天想看点什么呢? (冷处理令其无趣离开， 如她说要看什么则求助于同事) 导购：小李，这位小姐要看……你过来给这位小姐介绍一下吧……(引开闲逛顾客后再对顾客解释)

导购：王先生，您觉得买东西最重要的是什么? (通过提问控制顾客思维， 不等回答继续说)

导购：其实，买东西最重要的还是自己喜欢， 您说是吧?穿衣服也一样，王先生， 我在服装行业做五年了， 我可以负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上效果真的非常棒! 您看……(阐述衣服的好处)

～导购：(微笑着对闲逛顾客说)这位小姐，感谢您的建议，请问，您今天想看点什么呢? (冷处理令其无趣离开， 如她说要看什么则求助于同事)

导购：小张，这位大姐要看看鞋子，你过来给大姐介绍一下吧……(引开闲逛顾客后再对顾客解释)

导购：张小姐，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐， 我在服装行业工作三年了， 我是真心想为您服好务。我认为这件衣服无论色彩还是款式都很适合您， 您看……而且您自己也很喜欢，如果因为外人的一句话就错过的话， 以后说不定会后悔的，您说是不是? (阐述优点并引导顾客思维，只要顾客默认就立即开单)

做家具导购员，掌握一些基本的销售技巧和话术是非常关键的。下面是小编为大家整理的家具导购员销售技巧和话术，希望能够帮到大家哦!

家具导购员销售方法

一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。

二、关注顾客，真心的表扬顾客

表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

三、报价过程中计算器的使用

我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。

四、开心的心情

努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。

五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数

很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀!我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。

六、送客的细节

很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合适的家具自然会再回来看的，这时成功的几率就高了。>>>下一页更多精彩“家具导购员培训资料”

家具导购员销售技巧和话术

做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?这正是世界工厂网小编为大家分享本文所要解答的问题，

废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”

其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!

一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满意吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

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四、如何回答异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特殊服务?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?

c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更详细的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

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b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

f.第二次来看同一产品。

g.关心产品有无瑕疵。

h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

⑥成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。